Krystian Mularczyk

Zarządzanie dla młodocianych menedżerów i nie tylko


sty 22 2011

Cecha, zaleta, korzyść (model CZK)

Model CZK oznaczający cechę, zaletę i korzyść jest głównie omawiany przy okazji szkoleń sprzedażowych. I słusznie, bo jest to podstawa argumentacji podczas negocjacji z klientem. Model ten jednak ma rewelacyjne zastosowanie również w życiu prywatnym.

Najpierw jednak wymowna ilustracja modelu na przykładzie auta:



O co chodzi? Otóż różne rzeczy/produkty/usługi mają swoje cechy i związane z nimi obiektywne zalety. Natomiast korzyści wynikające z owych cech i zalet są już sprawą subiektywną, zależną od danego człowieka.

Cechy stanowią po prostu informację. Zalety wynikają z cech i mając pozytywny wydźwięk nawiązują do potencjalnych korzyści. Natomiast same korzyści wynikają z naszej konkretnej potrzeby. Kontynuując przykład auta:

CECHA ZALETA KORZYŚĆ
cena (np. 20 000 zł) atrakcyjna, niska cena zaoszczędzę na wakacje
kolor (szary) nie widać bardzo brudu ;) nie muszę jeździć co tydzień na myjnię
4 airbagi i kurtyny auto jest bezpieczne dożyję emerytury!

Czasami zdarza się, że ktoś chce nam coś sprzedać przedstawiając nam jedynie zaletę (o zgrozo cechę…) danego produktu. Zauważyłem, że często zdarza się to przy sprzedaży kart kredytowych, gdzie zdesperowani pracownicy muszący wyrobić tzw. „produkcję”, próbują nam zapakować kartę bez pytania, czy w ogóle mamy potrzeby, które ta karta zaspokoi. Cóż z tego, że dzięki takiej karcie będziemy mieli zniżki w 10 sklepach (zaleta, a jak!), skoro w żadnym z nich nie kupujemy (zero korzyści wynikających z zalety)?

Wspomniałem na początku, że ten model może przydać się w codziennym życiu. Warto znać CZK, aby podejmować lepsze, bardziej świadome decyzje. Kiedy chcemy coś kupić, zdobyć, czy osiągnąć, zastanówmy się, czy aby na pewno wyniknie z tego dla nas korzyść. Istnieje bowiem zagrożenie, że sami złapiemy się w pułapkę zalety – szczególnie groźnej dla osób, które często myślą (tak jak ja! :) ) w kategoriach opłacalności. Bo przecież opłaca się kupić coś, co ma atrakcyjną cenę – pytanie brzmi, czy coś na tym skorzystamy (nie tylko materialnie)?

Uwaga – powyższy model nie ma zastosowania w przypadku niektórych ludzi, kupujących rzeczy:

  • których nie potrzebują,
  • za pieniądze, których nie mają,
  • aby zaimponować ludziom, których nie lubią. :)

Mam nadzieję, że nie będziesz tak postępował! Szkoda portfela i zdrowia… Zachęcam do opisania swojej historii „nacięcia” się na zaletę!

Tagged , , , , ,

Related Posts

One Comment

  1. Rafał Soiński - Właściwa Strona Biznesu2 czerwca 2013 at 17:54Reply

    Super wpis Krystianie! Język korzyści, to jedna z najważnieszych zasad, w sprzedaży. Klient nie kupuje produktu, klient kupuje rozwiązanie problemu. :)

Leave a reply

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*