Zaznacz stronę

Dzięki uprzejmości Tomasza Szmyta, trenera z wieloletnią praktyką w zespołach sprzedażowych, który udostępnił dla mnie ten artykuł, chciałbym zaprezentować Wam niezwykle ciekawy tekst o tym, jak wielkie sieci handlowe wykorzystują swoją pozycję do wyzyskiwania producentów.
Artykuł jest obszerny, ale warto się z nim zapoznać.



PRODUCENCI STŁAMSZENI, KONSUMENCI WYSTRYCHNIĘCI NA DUDKA
ZDZIERSTWO W SIECIACH HANDLOWYCH NA FRANCUSKĄ MODŁĘ

CHRISTIAN JACQUIAU*

Pod koniec listopada rolnicy francuscy zajęli centrale zakupowe w supermarketach i hipermarketach, aby wszem i wobec sprzeciwić się zdzierstwu, które znoszą na co dzień. Łupieżcze praktyki, na których szefowie wielkich sieci zbili fortuny, stają się tak nieznośne, że sekretarz stanu ds. handlu wreszcie obiecał, że nadużycia ukróci. Ale zbyt wielu lokalnych radnych dostało „w łapę” w zamian za zgodę na otwarcie hipermarketu, by teraz protestować.

Tak zwana wielka dystrybucja powstała we Francji w latach 50-tych. W tamtych czasach towar na drodze od rolnika do konsumenta przechodził przez ręce dziesięciu do dwunastu pośredników (1). Wobec tego cena kilograma jabłek rosła czterokrotnie zanim jabłka wylądowały w koszu gospodyni. Artykułów spożywczych było na rynku niewiele, więc ceny szły w górę. Kupcy mieli prawie monopol, podaż zaspokajała popyt w stopniu ledwie wystarczalnym. Niektórzy wyzyskali tę sytuację, aby dorobić się nieprzyzwoitego bogactwa. W powszechnej opinii zrodziło się przeświadczenie, że kupiec to ten, komu dobrze się wiedzie dzięki czarnemu rynkowi i kto bogaci się kosztem klientów. Pięćdziesiąt lat później to przeświadczenie wciąż jest silne.
W roku 1949 Edouard Leclerc otworzył swój pierwszy sklep samoobsługowy w Landerneau, małej mieścinie na bretońskiej prowincji. Nie można tego nazwać supermarketem: te rodzinne delikatesy mieściły się zaledwie na 50 metrach kwadratowych i po raz pierwszy klient nie był obsługiwany. Szyby sklepu zamalowano, aby przechodnie nie widzieli twarzy klientów-„zatanistów”, którzy „wytaniają”, korzystających z obniżek w wysokości 20%-70% na artykuły codziennego użytku.

W tym samym czasie w Stanach Zjednoczonych samochód schodzi pod strzechy. Handel branżowy opiera się na sprzedaży samoobsługowej w wielkich halach zlokalizowanych na peryferiach miast. Klienci mają do dyspozycji wielkie wózki, przestrzenne parkingi a nawet dystrybutory paliwa. Pomysł zza Atlantyku trafia do Europy, zapożyczony przez Francuzów, którzy dorzucają do niego słynną koncepcję „wszystko pod jednym dachem”: od garmażerii po sprzęt AGD. W roku 1963 na paryskim przedmieściu otwarto Carrefour, pierwszy prawdziwy hipermarket, który po kilku latach miał się znaleźć wśród najważniejszych sieci handlowych w Europie i zająć drugie miejsce na świecie. Tak oto narodziła się wielka dystrybucja we francuskim stylu, na dobre i na złe.

Z początku tradycyjne zasady handlu są respektowane: nabywane towary odsprzedaje się z marżą przeznaczoną do pokrycia kosztów i wynagrodzenia kupca. Im szybciej schodzą zapasy, tym szybciej rosną zyski. Hipermarkety i supermarkety (2) kupują towar w wielkich ilościach i uzyskują znaczne rabaty, które częściowo przerzucają na klientów. W ten sposób sprawy toczą się ku największej korzyści konsumentów i nikt nie podejrzewa, że jest to błędne koło.

Rosną obroty, a wraz z nimi oczekiwania sieci handlowych wobec dostawców, którzy stale muszą obniżać ceny. Stosunki stają się coraz bardziej napięte, zwłaszcza że już na samym początku hipermarkety żądają dodatkowego i całkiem nieuzasadnionego wynagrodzenia:bonusu od obrotu rocznego, który stanowi l%-2% łącznej wartości zakupów z dwunastu minionych miesięcy! Nieubłaganie uruchamia się niszczycielskie koło zamachowe, które już się nie zatrzyma…

„Zaległa marża” i „daniny”

Super- i hipermarkety rosną w siłę. Francja bije wszelkie europejskie rekordy ich zagęszczenia: w ciągu niespełna trzydziestu lat liczba supermarketów zwiększa się z 200 do ponad 5000, natomiast liczba hipermarketów – z jednego do 1200 (3). Sklepy nie zamawiają już towaru bezpośrednio, lecz organizują się w centrale skupu, żeby mieć jeszcze większą przewagę podczas negocjacji z dostawcami. Epoka fuzji doprowadziła do powstania prawdziwego oligopolu (4). Korzystając ze swej dominacji, centrale stosują niebywały system zdzierstwa, do tej pory nieznany w tak zwanym państwie prawa: z różnych powodów co roku narzucają dodatkowe rabaty w wysokości 1%-2%, a czasem nawet dużo wyższe. Ta wyjątkowa w skali światowej opłata, znana pod nazwą „negocjacji handlowych” lub „zaległej marży”, jest korzystna tylko dla sieci handlowych, które wobec dostawców mają pozycję niemal monopolisty.

Ta opłata, złożona głównie ze świadczeń fikcyjnych lub zawyżonych, wzrosła z 10% w zeszłym dziesięcioleciu do 35%, a następnie do 40% i znacznie przekroczyła próg 50% ceny produktu, w skrajnych przypadkach sięgając nawet 60% na początku 2002r. I zwiększa się z każdym rokiem. Uzyskana w ten sposób nadwyżka zysku nie jest nigdy przenoszona na klientów. Zamienia się ona w pokaźne dywidendy dla akcjonariuszy tych fabryk konsumpcji, jak również służy do korumpowania władzy przyzwyczajonej do pobierania wynagrodzenia za podpis pod zezwoleniem na otwarcie. Obowiązkowa „danina” w wysokości co najmniej 1 miliona euro za hipermarket funkcjonuje od końca lat 70-tych. W epoce Mitteranda stawki poszły w górę i koperty stawały się coraz bardziej wypchane: 1.5 miliona, potem 2, potem 3 miliony euro. Zresztą wytrawny znawca tematu – Michel-Edouard Leclerc – publicznie oznajmił: „Należy uczciwie przyznać, że proceder ten dotyczy prawie połowy wielkich kompleksów handlowych (5).”

W systemie tym dostawcy muszą nie tylko godzić się na ceny, ale również za wszystko płacić: płacić tzw. opłatę za półkę czyli wejście towaru do sieci; ofiarowywać wszystkim sklepom sieci darmowe produkty przy pierwszej dostawie; płacić za umieszczenie swoich produktów na eksponowanym miejscu lub na szczycie nawy; płacić za finansowanie kampanii promocyjnych; płacić za znalezienie się w gazetkach reklamowych; płacić, gdy powstają nowe sklepy; płacić gdy stare są remontowane lub usprawniane; płacić nawet za wystawienie własnych faktur. Nic tylko płacić i płacić… Nawet nie wiedząc za co, bo nie ma już związku pomiędzy zapłaconą ceną a świadczeniem wykonanym przez sieć handlową na rzecz dostawcy. I to do tego stopnia, że w maju 2002 pewna bardzo medialna francuska sieć handlowa po raz pierwszy przeprowadziła wielką kampanię informacyjną przyznając się w zawoalowany sposób do fakturowania bez przyczyny. Deputowani francuscy wyodrębnili ponad 500 motywów, na które powołują się centrale zakupowe żądając od swoich dostawców dodatkowych korzyści. Ci ostatni zostają postawieni przed prostym wyborem: podporządkować się albo zostać „zdjętym z półki” (patrz ramka) czyli zabierać się ze swoim towarem i zamknąć zakłady! Znakomite raporty parlamentarne przedstawione Zgromadzeniu narodowemu w latach 1995 (6) i 2000 (7) wykazują że władzom nieuczciwe praktyki sieci handlowych są doskonale znane.

A jednak w jednym z raportów pada bezradne stwierdzenie: „Stosunki między producentami dóbr konsumpcyjnych [70 000 przedsiębiorstw, 400 000 rolników] a 60 milionami konsumentów wyglądają jak przesypywanie się plasku przez wąskie gardło klepsydry: pięć wielkich sieci kontroluje sprzedaż ponad 90% produktów konsumpcyjnych. Prawdziwy dyktat sieci handlowych wobec producentów i klientów osiągnie skalę iście globalną.

* biegły księgowy, przedstawiciel konsula przy Izbie Handlowej w Paryżu, autor książki „Coulisses de la grande distribution”, Albin Michel, Paryż 2000.

(1) zbieracz, spedytor, agent drobnicowy, pośrednik handlowy, dystrybutor, przedstawiciel handlowy, zleceniodawca, kupiec hurtowy, półhurtowy, detaliczny…
(2) Hipermarkety posiadają powierzchnię sprzedażową przynajmniej 2500 m2 i ponad jedna trzecia ich obrotów pochodzi z artykułów spożywczych. Supermarket zajmuje powierzchnię sprzedażową od 400 do 2500 m2 i ponad dwie trzecie ich obrotów pochodzi z artykułów spożywczych
(3) Pod koniec roku 2001 na terytorium Francji odnotowano 1211 hipermarketów zajmujących łącznie prawie 7 milionów metrów kwadratowych.
(4) 90% francuskiego rynku spożywczego należy do pięciu centrali skupu, z czego Carrefour posiada 26,2%, Lucie, wspólna centrala Leclerca i Système U, 23,8%; Opéra, wspólna centrala grup Casino, Cora, Franprix, Leader Price, Monoprix-Prisunic, 15,7%; Intermarché 14,4% i Auchan 12,9%. Źródło: opracowanie instytutu Sécodip pt. „ReferEnseigne” zacytowane przez LSA (pismo grupy Usine Nouvelle) nr 1746 z 22 listopada 2001.
(5) Michel-Edouard Leclerc, „La Fronde des Caddies”, Plon, Paryż 1994.
(6) Jean-Paul Charié „Pour une libre concurrence à dimension humaine. Redéfinir les règles de loyauté”- raport dla Zgromadzenia Narodowego, nr 2187 z 27 lipca 1995r. Raport stanowił kontynuację raportu złożonego dwa lata wcześniej w biurze przewodniczącego Zgromadzenia, zatytułowanego „ Un enjeu de société: vers une concurrence libre et loyale”-raport nr 836 z 9 grudnia 1993r.
(7) Jean-Yves Le Déaut «Rapport sur l’évolution de la distribution : de la coopération à la domination commerciale” – raport dla Zgromadzenia Narodowego nr 2072 z 11 stycznia 2000.
(8) Rapport sur l’évolution de la distribution…, op.cit.
(9) Marianne, nr 187, z 20 listopada 2000
(10) W budowie są cztery nowe trawlery, które dołączą do obecnej floty liczącej 40 statków. Intermarché to również ponad czterdzieści zintegrowanych zakładów (fabryki konserw rybnych, rzeźnie, zakłady produkcji wędlin, pizzy, lodów itd.) Źródło: LSA, nr 1764 z 18 kwietnia 2002.

Źródło fotografii w nagłówku